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上传时间:2013-03-27 来源:开盘前工程汇报

2一、项目进展重要节点3项目重要工作节点?4月19日万科四季花城正式接电?6月24日... 开盘制造抢购?实现价格的阶梯提升■指高打低——通过产品优劣的均衡搭配?将优势产品...

长阳半岛开盘前工作汇报 目录 营销推广 客户积累 营销目标 推广策略 价格策略 推广执行 员工购房 营销目标 04-7# ?全年目标任务20亿,全年计划三次推盘。

?首期开盘目标争取实现超过10.5亿,首次预计推出854套。

2010年销售目标 04-6# 04-5# 04-4# 04-3# 2010年 计划销售 04-1# 04-2# 11-1# 11-2# 11-3# 销售面积 销售均价 任务金额 14万平米 15000元/平米 20亿 销售回款 任务套数 销售周期 2月23日 开始接 电 3月15日 外展场 开放 4月3日 临时售 楼处开放 16.8亿 1608套 6个月 6月15日 6月尊享优 惠开始办理 7月3日 产品 说明会 7月25日 开盘 3月 4月 5月 6月 7月 开始办卡 二次筛选 前期客户积累--首轮客户筛选 三次筛选 目录 营销推广 客户积累 营销策略 推广策略 价格策略 推广执行 员工购房 推广策略-卖点梳理 卖点梳理 通过对项目卖点的梳理,我们总结出项目主要的8大卖点: 而在首次开盘前通过对市场客户的关注研究和产品卖点的卖点排序,我们推导出开盘前的 主要三大卖点: 大品牌 + 城铁旁 + 好学校 北京第一明星大盘 推广策略 推广核心:理想回归 一生之城 首次开盘前的推广筹备期 3月推广方向 4月--6月推广方向 一生之城 CSD、区域 万科品牌、低碳 项目配套、商业、轻轨、休闲生活模式等产品信息发布 二次开盘蓄客期 三次开盘蓄客期 任务冲刺 7月底--12月推广方向 一生之城 (通过示范区、样板间开放等事件加强产品信息发布) 3.1 3.15 4.3 6.15 7.3 7.25 8.14 9.19 10.17 开始 接访 临时售楼处 正式开放 6月尊享 优惠证明 开始办理 6月尊享 办理结束 首次开盘 推出854套 正式售楼 处开放 二次开盘 三次开盘 推出342套 推出376套 推广策略-推广轴线 机会点 宣武教委签约 风险点 新政策出台 机会点 万科拍下3#地 开启百万大盘时代 四中签约 重磅炸弹 7月25日 项目开盘 3月 4月 5月 6月 7月 推广方向 中粮万科品牌 教育资源 城 铁 当一生只能选一所房子 我选择 大品牌+城铁旁+好学校 开盘信息释放 推广主题 2010中粮万科 携手巨献 热烈庆祝宣武教委 与北京万科签约 中粮万科长阳半岛 盛大开盘 全年SLOGAN 理想回归 一生之城 推广实现 北京第一明星大盘 推广策略 入市推广思路 定准客群,抓住卖点,点面结合,扩大影响,形成聚焦 推广策略 线上 借助营销事件制造炒作话题,引起市场关注 通过客户关系营销,扩张接触点,走出去的营销思路, 通过国贸房展、老社区巡展、商超巡展、外展场 点对点:大企业推介 通过有效推广渠道组合:利用户外、网络、平面、数据库、CRM、 活动、巡展等 组织各种看房团 及周末的暖场活 动拉动现场到访 线下 渠道 目录 营销推广 客户积累 营销策略 推广策略 价格策略 推广执行 员工购房 推广执行-线上推广 平均每月1-2次大型营销事件,形成市场对项目的持续关注度和推广点 4月11日 CSD高 峰论坛 临时售 楼处开放 宣武教 委签约 官网 落户 交响 音乐会 6月尊享优 惠开始办理 产品 说明会 3月 3月10日 4月 5月 4月15日 6月 5月30日 6月15日 7月 7月3日 4月3日 3月10日CSD高峰论坛 4月3日临时售楼处开放 4月11日房山官网 7月3日,即将举办的产品说明会 预计到场1400人 第一次市场亮相 20多家媒体到场,20多篇采访报道 临时售楼处开放 4月3-5日三天到访693组 房山官网落地 新浪独家、7家地产公司到场参与 8家学校到场参与活动,10多家媒体采 访报道 第一次与客户面对面的活动 共有300余名长阳半岛意向客户参加 截止6月26日 共办理2826张卡 4月15日宣武教委签约 5月30日走进房山音乐会 6月15日尊享优惠办理 推广执行-线下推广 0=N,在没有条件的情况下,创造条件,走出去,开辟多个“售楼处” 万科 老社区 巡展 中粮 五谷道场 金源 外展场 走出去, 将外展变成 更多的售楼处 商超 巡展 新浪 大企业推荐 思源 房展会 中行 焦点 媒体 看房团 周末暖场 活动 3月15日金源外展场开放 4月8日国贸房展 第一周客户积累量达 1049组 4天客户登记量达 3565组 4月17日万科老社区巡展 5月15日商超巡展 5个周末,6个万科入住社区 累计客户239组 10天巡展,9个写字楼商超 累计客户482组 大企业推介 8个大企业推介,累计报名客户1091组 万科登记133组、中粮659组、思源98组、新浪91组、搜狐36组、大企业74组 合计1091组 11次看房团、704人参观、375组客户进行意向登记 每周末的暖场互动,增加现场人气,是平日到访客户量的2倍 推广执行-媒体渠道 ?网络媒体:3大业主论坛持续炒作,4大主流网络资讯发布,营造“一生之城”强势影响力; ?平面媒体:112篇平面宣传报道文章,4个月平均每天1篇,主流媒体公信力提升项目形象; ?户外媒体:三环、四环户外广告,京良环岛看板、工地转挡,直观展现大范围覆盖,形成直接的视觉冲击; ?数据库营销:平均每周30万条短信,精准锁定客户,感性直击购房都心理,促成来电。 网络 平面 大品牌 城铁旁 好学校 户外 数据库 2010年3-6月,项目面市——形象宣传——卖点释放,争取免费资源,以媒体向心合 力,使项目信息逐步释放,集中爆发。 网络投放 平媒投放 广播投放 4大主流网络 来电5157组,来访1104组 平均天一篇平面报道,共发布110篇 来电1122组,来访205组 6月17日投放广播 来电20组,来访19组 户外投放 数据库投放 覆盖西三环、西四环及房山区域 促进来电880组,来访304组 周均投放30万条 日均来电100-300组 共计来电3407组,来访208组 推广执行-小结 长阳半岛项目虽然在销售道具相对匮乏的条件下,通过一系列营销事件、有 效推广及走出去的营销动作,实现: 日均来电:108组 日均来访:90组 长阳半岛项目的来电来访量是市场同类项目日均来电来访量的5-10倍,为开盘 积累客户打下了较为坚实的基础。 目录 营销推广 客户积累 来电来访汇总 客户分类说明 客户分级梳理 办卡客户分析 价格策略 员工购房 来电来访汇总 自2月23日开始接电,3月15日外展场开放,截止6月26日,本项目共积累:

1、有效来电13263组。

2、有效来访9855组,其中首次访3188组,电转访2378组,金源外展场和巡展4289 组。 3、大企业推荐报名客户共计1091组。 5000 4775 2135 3 4538 2789 1997 1953 1329 980711 864 800 0 2-3月 来电 4月 来访 5月 电转访 6月 目录 营销推广 客户积累 来电来访汇总 客户分类说明 客户分级梳理 办卡客户分析 价格策略 员工购房 客户分类说明 截止目前,通过两次客户梳理对客户进行分类判别,两次客户分类的界定如下: 第一次分类说明 到访2次以上+电专访+巡展转访 追随品牌 C类客户介于B类和D类之间 对区域排斥 D类客户 不接受价格 受新政影响不能购买 B类客户 产品面积符合需求 接受起价区间 第二次分类说明 认可总价区间 B类客户 对产品细节认可 B类以外的客户均为C类 符合购买条件/政策 目录 营销推广 客户积累 来电来访汇总 客户分类说明 客户分级梳理 办卡客户分析 价格策略 员工购房 客户分级梳理 通过对9855组到访客户进行梳理,客户组成为: 9855组来访客户 1091组大企业客户 售楼处自然来访 3188组 电转访 2328组 金源外展场 4289组 有效来访客户 5566组 50转来访组 1091组大企业客户 主要有效客户 6707组 客户分级梳理 有效客户积累 6707组 第一次梳理 B类客户1256组 市场1100+大企业256 C类客户 2630组 D类客户(流失客户) 2223组 6707组 办卡 B类办卡976组 市场850组+大企业126组 C类办卡 1128组 860组 D类办卡 221组 221组 2325组 268组 518组 458组 第二次梳理 B类办卡梳理786组 市场620组+大企业166组 C类办卡梳理 1539组 2325组 目录 营销推广 客户积累 来电来访汇总 客户分类说明 客户分级梳理 办卡客户分析 价格策略 员工购房 办卡客户分析 期望楼栋 7# 43% 6# 27% 1# 18% 5# 12% 期望户型 F 30% E 25% A 28% C 17% 1600118000 18% 1400116000 16% 接受单价 12000以 下 7% 155170 5% 140-155 17% 承受总价 170以上 1% 110以下 17% 1200114000 59% 125-140 22% 110-125 38% 第一意向产品:7号楼由于体量大、价格相对低意向客户占43%,比例最大。C户型由于基数 较小,比例最低。

客户对单价的接受范围在12000-14000,而总价接受区间主要集中在110-140万之间。 办卡客户分析 5#期望楼层 1层 14% 6-9层 53% 2-5层 33% 6#期望楼层 6# 楼层 1层 2-5层 6-9层 984 客户 127 430 648 1层 10% 5# 楼层 1层 2-5层 6-9层 459 客户 84 207 325 6-9层 54% 2-5层 36% 1# 楼层 1层 2-5层 6-9层 10-15层 16-20层 21层以上 660 客户 65 190 322 313 222 113 1#期望楼层 21层以 上 16-20 9% 层 18% 10-15 层 26% 1层 5% 2-5层 16% 6-9层 26% 7# 1561 楼层 客户 1层 120 2-5层 409 6-9层 659 10-15层 658 16-20层 463 21层以上 230 7#期望楼层 21层以上 9% 16-20层 18% 10-15层 26% 6-9层 26% 1层 5% 2-5层 16% 期望楼层:5#和6#为9层和少量5层的板楼,楼层越高认可度越高。

1#和7#为28层,位于北侧,6-15层认可度最高,其次是16-20层; 办卡客户分析 分期付款 4% 付款方式 其它 1% 一次性 27% 一次性 27% 首付比例 资信查询情况(785组) 空白(信 息不全) 12% 三次以上 10% 公积金 31% 按揭 37% 51%以上 21% 20-50% 52% 资信不好 8% 首次购房 57% 二次购房 13% 付款方式:新政影响下,三次以上置业者以及外地客户选择一次性付款方式较多,占27%;银行按揭和公基 金付款方式是主流;选择分期付款的客户占4%。

首付比例:首付20-50的办卡客户占52%; 资信查询情况:首次购房的办卡客户占57%,二次购房办卡客户13%,10%为三次以上,剩余12%办卡 客户信息不全, 办卡客户分析总结 ? 客户基数大,水分多,需进一步梳理; ? 目前B类客户量不足以支撑去化一期所有房源,需细致梳理客户,增加B类客户比例,确保开盘净销; ? 多数客户对目前报价还能接受,开盘优惠将对客户产生较强吸引力; ? 目前办卡客户主要以市场客户为主,存在水分较大的情况:

① 办卡客户楼号认可 度:28层(1#、7#)与9层(6#、7#),客户认可度比例约为2:1; ② 办卡客户楼层认可度:28层(1#、7#)9-15F中间层认可度高, 9层(5#、6#)6-9F认可度高; ③ 办卡客户户型需求:

A、E、F户型认可度相当,C户型认可度低,本身供应量也小; ④ 办卡客户价格承受度:110万-140万总价范围接受度高; ⑤ 办卡客户首付比例:首付50%以下占52%; 办卡目标 如果要实现开盘售罄的销售目标,从目前的办卡速度及客户积累情况来看:

每日平均办卡量 120张 周末每天平均办卡量 350张 6.27—7.3 预计可办理1500-2000张 预计办卡 4500-5000张 目标B类客户 1500组左右 目前已办卡 2826张 按60%的转化率计算 约900组B+客户实现854套房的消化 办卡数据截止6月26日 目录 营销推广 客户积累 价格策略 入市时机 推盘依据 定价原则 定价因素分析 折扣测算 员工购房 北京市4-5月成交情况 入市时机-宏观市场 从北京市场新政前后的成交情况来看: ?从市场一手房及二手房成交量价均有较为 明显的下滑。 ?新政出台后,各项目普遍出现电、访、成 交大幅下滑,且出现退房。 北京市4-5月二手房量价环比对比表 4月上半月 二手房住宅成交量(套) 二手商品房价格(元/㎡) 16000 19867 5月上半月 2930 18635 降幅 82% 6.2% ?从近期市区重点项目的客户积累及开盘转 化情况来看; 1. 各项目办卡转化率普遍较低,在10%- 15%之间。

2. 开盘推售率普遍较低,开盘售罄现象几 乎没有。

3. 开盘价格预期较新政前普遍回落。 北京市近期重点项目积累转化情况 项目 客户积累量 推售量 开盘当日成交量 开盘推售率 转化率 开盘价格 西斯莱公馆 开盘当日排 号420组 450套 63套 14% 15% 19000 保利茉莉公馆 约13000张 预计660套 606套 91.5% 5% 16500-17000 远洋沁山水 办卡约3800 张 393套 331套 84% 9% 26000 润枫欣尚 办卡414组 540套 65套 12% 12% 16500 市场 存量 项目名称 西棕榈滩 住宅总规模 28 31 17 49 9 20 17 49 220 住宅上市量 25 31 9.5 48 7.5 9.8 9.4 31 171.2 成交日期 未上市量 3 0 7.5 1 1.5 10.2 7.6 18 53.8 受让单位 已售体量 21.0 30.1 9.17 47.7 6.2 8.1 2.8 27.3 152.37 在售存量 4.0 0.9 0.33 0.3 1.3 1.7 6.6 3.73 18.86 楼面地价 2196 4150 3071 3633 3151 6223 7500 6095 3253 4213 入市时机-区域市场 区域市场的未上市量为48.8万平米,在售 存量为18.86万平米 加州水郡4期 原香小镇 绿城百合 北潞尚界 天恒乐活城(北区) 阳光邑上 瑞雪春堂 近期新增的土地供应量为243万平米 近期新增土地供应 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 宗地名称 房山区长阳镇广阳新城居住用地 房山区长阳镇(起步区4号地) 房山区拱辰街道黄辛庄村北住宅项目 (圣水路小区) 房山区拱辰街道办事处住宅、商业( 广阳家园C、D区)项目 房山区长阳镇居住、商业项目(长阳 西站1、2号地) 房山区长阳镇起步区3号地南侧居住、文 化娱乐地块 房山区房山线长阳站8号地西侧地块文化 娱乐及居住项目用地 房山区长阳镇起步区6号地居住项目用地 (中小套型普通商品住房) 房山区长阳镇起步区2号地及3号地北侧 住宅混合公建和多功能项目用地 合计 规划建筑面积 60998.77 363791.3 127147.1 473369.6 293778 157992 186948 239507 524858 2428350 合计 规划用途 住宅及居住公共服务设施 2009年6月4日 2009年9月30日 2009年12月4日 2009年12月4日 2010年2月24日 2010年5月18日 2010年5月18日 2010年5月20日 2010年5月20日 北京玉亭房地产开发有限公司 北京城建投资发展股份有限公司 北京鸿润华夏商贸有限公司和北京成业 行房地产经纪有限公司联合体 上海绿地(集团)有限公司 北京创新建业地产投资有限公司和中 创置业有限公司联合体 北京万科企业有限公司和中粮地产(集团) 股份有限公司联合体 北京建工集团有限责任公司 中铁房地产集团有限公司 北京首都开发股份有限公司 住宅及居住公共服务设施、商业设施 和文化设施 住宅及居住公共服务设施、医疗、体 育和市政管理用房 住宅及居住公共服务设施、商业金融 和市政管理用房 居住、商业金融、交通设施和机动车 停车场库 居住、文化娱乐及小学、托幼 文化娱乐、居住用地 二类居住用地、文化娱乐用地、托幼用 地 其他类多功能用地、交通设施用地、社 会停车场库用地、住宅混合公建用地 入市时机-区域市场 序号 1 宗地名称 长阳站8号地东侧地块 宗地位置 房山长阳 规划建面 (万平) 17 规划用途 居住、商业 拟入市时间 10年第2季度 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 水碾屯村改造一期 紫云庭住宅小区部分居住用地 城关圣水嘉名 长阳西站土地3号地 长阳西站土地4号地 长阳西站土地5号地 京南嘉园三期 广阳城 高教园区中央设施区1号地 城关街道饶乐府村东f224-14 房山水碾屯村 房山 房山 房山区房山线长阳西站 房山区房山线长阳西站 房山区房山线长阳西站 房山区窦店镇 房山区广阳 房山区高教园区 房山区城关街道饶乐府村东 29.3 24.2 33.8 32 36.8 80.3 4.3 3.41 22.1 10.2 住宅 住宅 住宅 住宅 住宅 住宅 居住 居住 住宅、商业金融 居住 10年第2季度 10年第2季度 10年第2季度 10年第2季度 10年第2季度 10年第2季度 10年第1季度 10年第1季度 10年第1季度 10年第1季度 12 窦店镇居住项目 合计 房山区窦店 4.3 226 二类居住用地 2010年 ? 区域内的在售项目的未上市量48.8万平米和在售存量18.86万平米,以及新增土地供应的243 万平米,合计约311万平米。

? 房山后期预计推出12块住宅用地,规划建筑面积为226万平米。

? 未来房山区域整体的供应量大,竞争十分激烈。 入市时机-自身因素 长阳半岛项目目前自身也存在几点不利因素: 1. 项目截止目前没有进驻正式的销售中心,未开放示范区、样板间。并且正式开盘时也不能具备。

2. 项目靠近城铁,在具有便利的同时,噪音和震动的影响十分不利。

3. 项目入住时间相比区域内大多在售项目,入住时间较晚。 入市时机-小结 通过对北京市场、区域市场以及项目自身各个因素的综合分析评定,可以得出:

1. 整体的宏观市场并不乐观,新政对目前房地产市场影响十分明显。

2. 区域市场内待售供量较大,同时未来土地供应量足,未来的竞争压力巨大。

3. 项目自身也存在难以解决的不利因素,例如销售道具匮乏、城铁影响、入住时间等问题。

因此,首次开盘存在着十分巨大的市场风险与自身挑战。 开盘实现销售800套以上,超过10.5个亿的销售目标压力巨大,但我们会尽全力 向任务冲刺。 目录 营销推广 客户积累 入市时机 推盘依据 定价原则 定价因素分析 折扣测算 价格策略 员工购房 推盘依据 ? 实现10.5亿的销售任务,首次推出资源需要达到800套 以上; ? 推售思路:

1、28层高塔+9层低板,平衡搭配 2、首期推出相对劣势资源,以较低价格入市,为后期产 品上市留出溢价空间。

3、受城铁影响,楼座优势由北向南逐渐提升。 04-7# 04-6# 04-5# 2010年 第一期 推售 04-1# 2010年首次入市推售资源 销售面积 推售楼座 推售套数 推售时间 76120平米 04-1#、04-5# 04-6#、04-7# 854套 7月25日 目录 营销推广 客户积累 入市时机 推盘依据 定价原则 定价因素分析 折扣测算 价格策略 员工购房 定价原则-推售产品分析 1号地04地块楼座数据 户型 面积 楼座 A 约90三居 04-5#、046# 套 数 — — 90 C 约85两居 04-1#、047# E 约85两居 04-1#、047# F 约85两居 04-1#、047# 套 数 108 — — — — 224 336 G 约80两居 04-5# 合计 比例 城铁 7# 楼号 041# 045# 046# 047# 面积 —— 8100 套数 54 — — — — 56 112 面积 4760 —— 套数 54 —— 面积 4760 —— 面积 9520 —— 套数 — — 10 — — — — 10 面积 — — 800 — — — — 800 216 100 25% 12% 6# 5# 1# 90 — — 180 6480 —— 14580 21% —— 4760 9520 13% —— 168 224 —— 1428 0 1904 0 —— 19040 28560 39% 90 448 11% 52% 合计 26% 1% 总户数:854套;可售总面积:76120 ? ? 7#楼受城铁影响最大,且总量较大,占据首期预售比例的50%。

5、6#楼作为低板产品,又是90平米三居户型,占所推比例的25%,比较稀缺。 定价原则-推售产品分析 A户型 C户型 根据户型优劣势及供应比,得出户型排序 E户型 F户型 优势:紧凑型三居,南北 通透,明厨设计 劣势:供量太小 1 优势:全明户型 劣势:受城铁影响、南向 采光少 3 优势:南北通透,户型方正 劣势:只有主卧朝南,受北 侧城铁影响 4 优势:全朝南,采光好 劣势:不通透、供量大 2 定价原则-城铁影响因素 ?本项目1#地块临近城铁,而受城铁影响因素最大的就是04地块的7#楼。

?而7#楼中受城铁影响因素最大的户型,就是7#楼北侧朝向的产品和房 间。

?城铁影响的主要分为视觉影响和噪音影响,见下图可知7#楼受城铁影响 主要集中在5-12层。

城铁 因此7#楼5-12层的E户型是首次推 盘的主要难点产品,在设定楼层差和 户型差时需要特别考虑。 7# 7#楼 6# 9-12层 噪音影响层 5-8层 主要视觉 影响层 5# 12-18米 城铁 约50米 1# 定价原则-均价拟定 在对首次推盘均价的设定上,通过借鉴和对比区 域参数作为参考依据:

1. 区域整体在售项目的成交均价在13000-15000 之间。

2. 区域内目前的成交均价并不支持销售走量 项目 加州水郡 西棕榈滩 原香小镇 瑞雪春堂 价格(元/平米) 4月 14325 13540 13116 12046 5月 2579 12419 13197 11634 环比情况 -82% -8% 1% -3% 4月 93 22 242 103 成交量(套) 5月 22 8 108 34 环比情况 -76% -64% -55% -67% 天恒乐活城 阳光邑上 13821 14512 13821 15045 0% 4% 23 186 0 38 -100% -80% 3. 区域内最有竞争参考的项目为原香小镇。 原香小镇是区域内产品性价比对应销售走量波动最小的项目。因此将原香小镇的均价作为参考 依据。

户型产品 原香小镇 拟推均价13300 拟推洋房均价预计:14600 品牌 精装修 得房率 城铁 -500 +800 +700 -300 -500 目录 入市时机 营销推广 客户积累 推盘依据 定价原则 定价因素分析 折扣测算 价格策略 员工购房 定价因素分析-楼座价差 13300 不同产品 楼座差价在 3000左右 根据其楼座优劣势的分析对比,将1、5、6、7#楼 的进行排序:

5#楼 17000 同类产品不同位置 楼座差价在 1000左右 16500 同类产品不同位置 楼座差价在 500左右 > 6#楼 16500 > 1#楼 14300 > 7#楼 13300 17000 14300 不同产品 楼座差价在 3000左右 1、拉大三居楼座与两居楼座的价差。将价差设定 在3000左右。

2、同类产品楼座只考虑位置差异及周边影响。 定价因素分析-楼座均价 推售时间 楼号 04-1# 04-7# 层数 28 28 9 9 18 9 9 16 17 17 套数 216 448 100 90 854 136 116 126 378 120 128 128 376 面积 19182 39441 9189 8308 76120 12127 10731 11643 34501 10580 11390 11390 33360 金额 274297982 524546988 156210419 137078308 1092133697 187968500 182427000 203752500 574148000 169280000 187935000 176545000 533760000 拟售均价 14300 13300 17000 16500 14348 15500 17000 17500 16641 16000 16500 15500 16000 2010/7/25 04-5# 04-6# 合计 04-2# 04-3# 04-4# 累计推售 11-1# 11-2# 11-3# 累计推售 第一次 推盘 2010/9/19 第二次 推盘 第 三 次 推 盘 2010/10/17 可售资源 1608 143981 2200041697 15280 定价因素分析-户型价差 项目一期推出户型 户型 A户型 C户型 E户型 F户型 G户型 面积(㎡) 户型 朝向 套数 分布楼座 价值感评分 约90 三居 南北通透 162 约85 两居 南北通透端户型 112 约85 两居 南北通透 224 约85 两居 纯南向 336 约80 两居 东西通透 10 04-5# ★★★ 04-5#、04-6# 04-1#、04-7# 04-1#、04-7# 04-1#、04-7# ★★★★★ ★★★★ ★★★☆ ★★★★☆ A户型 +4000 F户型 +2000 C户型 +1500 E户型 0 G户型 0 将E和G设定为基准户型,其余优势根据其户型优势增加相应的单价价差。 定价因素分析-户型均价 面积总和 A C E 16200 9350 18870 总价 274880700 129101060 233017640 底价均价 16968 13808 12349 底价总价 底价最低单价 底价最高单价 底价最低总价 底价最高总价 (万元) 153 117 105 16174 12684 11714 18183 14998 13498 1455660 1078140 993140 1636470 1274830 1147330 F G 合计 28220 800 73440 406871200 10063200 1053933800 14418 12579 14351 123 101 13684 11953 15498 12733 1163140 956240 1317330 1018640 通过对户型优劣势的分析判断,结合楼座价格测算,得出对各户型的整体均价测算。

但由于 G户型整体面积较小,总价相对较低,因此单价设定时高于E户型。 定价因素分析-楼层差价 楼层差价分为28层和9层的两种考虑。 28层 其中28层由于紧邻城铁,因此需要通过 价格来对产品销售进行引导。因此对28 层的层差考虑主要有几点: 9层 9层楼座按正常的价差设计:

? 保证优势楼层与低楼层的正常逻辑价 差即可。 ? 以5-8层对应城铁最近的户型作为基 准层。

? 向上下分别递加。

? 拉大高层与低层的价格。促进低层销 售。 楼层 段差价 与13层相同 楼层差 390 950 920 定价因素分析-楼层差价 28层楼(1、7#楼) 层差设置 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 30 890 860 830 800 770 740 690 640 590 540 490 440 390 340 290 90 60 30 0 0 0 30 60 30 9层楼(5、6#楼)层差设置 楼层 9 8 7 6 5 4 3 2 1 段差价 与4层相同 层差价 360 930 50 150 780 630 480 360 +100 30 基准层 120 240 120 0 30 定价因素分析-1、7#楼户型差设定 1#楼 150 0 0 0 7#楼 100 0 C E E C 100 0 0 0 0 0 0 0 C E F 20 00 E F 20 00 E F 20 00 E F 20 00 E F 20 00 E F 20 00 15 00 C F 200 0 F 200 0 F 200 0 F 200 0 F 20 00 F 20 00 ? 1单元C户型靠近项目04地块主入口,受噪音影 响; ? 2单元C户型三面采光,西侧面向中央绿化景观; ? 南向F户型无噪音、无遮挡,面向南向绿化景 户型 面积 底价均价 单套底价总价 观。

C F E 4590 9180 4590 14237 14987 12987 121万 127万 110万 ? 4单元端户型除受北侧城铁影响,同样受到项目1号地西侧高铁噪音影响; ? 1单元端户型虽受北侧噪音影响,但东侧开窗视野开阔; ? 南侧F户型无遮挡、无噪音,面向南向景观绿化; 户型 C F E 面积 4760 19040 14280 底价均价 13393 14143 12143 单套底价总价 114万 120万 103万 定价因素分析-5、6#楼户型差设定 4500 G 5#楼 10 0 0 0 0 0 6#楼 0 0 0 0 30 0 4500 G A 100 0 0 0 0 0 0 0 100 300 A A A A A A A A A A A A A A A A A A A ? 1单元东侧A户型北侧视野开阔无遮挡,位于小区中央景观好; ? 5单元西侧A户型与6单元南侧G户型产生一定角度对视,且受西 侧高铁影响; ? 6单元受项目1号地西侧高铁噪音影响,东西向户型采光受影响。 ? 5单元端户型临04地块西侧入口,受噪音及灰尘影响; ? 1单元,邻近小区中央景观环境好。 户型 G A 面积 800 8100 均价 12579 17436 单套低价总价 101万 157万 户型 面积 均价 单套底价总价 A 8100 16500 148万 定价因素分析-价格测算 具体价格测算请参见: A户型 套数 均价 单套底 套数 价总价 54 90 17436 157万 C户型 均价 单套底 套数 价均价 54 E户型 均价 单套底 套数 价均价 108 F户型 均价 G户型 合计 均价 14300 17000 16500 单套底 单套底 套数 均价 套数 价均价 价均价 216 10 12579 101万 100 90 1 5 6 7 14237 121万 12987 110万 14987 127万 90 16500 148万 56 13393 114万 13808 117万 168 224 12143 103万 12349 105万 224 336 14143 120万 14418 123万 10 448 12579 101万 854 13300 14351 合计 180 16968 153万 112 价格表 目录 营销推广 客户积累 入市时机 推盘依据 定价原则 定价因素分析 折扣测算 价格策略 员工购房 折扣测算 开盘折扣:特殊折扣(可累加)+付款方式折扣 一、特殊折扣 特殊折扣 开盘尊享优惠 折扣说明 6月尊享 7、8月尊享 中粮员工 团购折扣 老业主再购 万科员工折扣 总经理特殊折扣 思源员工 大企业 万科老业主 万科员工 关系客户 享受折扣 98折 99折 97折 98折 99折 99折 执行万科集团的员工折扣 97折 折扣测算 开盘折扣:特殊折扣(可累加)+付款方式折扣 二、付款方式折扣 付款方式 一次性付款 分期付款 首付 按揭付款 首付 首付分期 首付比例 100% 70%以上 50%-70% 50%以上 享受折扣 95折 无折扣 无折扣 99折 20%-50% —— 折扣测算--折扣比例测算 客户属性 万科 折扣点 3% 现阶段办卡数量 预计成交量 客户比例 50 80 10% 总经理特殊折扣 中粮 思源 大企业 3% 3% 2% 1% -- 50 20 46 100 80 40 100 12% 10% 5% 12% 根据目前的享受企业折扣的各单位的办卡人数,对开盘预计成交数进行预 计,以便对开盘折扣进行测算。 折扣测算 折扣条件 一次性 首付20% 首付50% 分期 优惠券 万科 总经理特殊折扣 中粮 思源 大企业 老业主 折扣点 5% 0% 1% 0% 2% 1% 3% 3% 3% 2% 1% 1% 客户比例 40% 20% 35% 5% 80% 20% 12% 10% 10% 5% 12% 5% 总折扣 0.02 0 0.0035 0 0.016 0.002 0.0036 0.003 0.003 0.001 0.0012 0.0005 5.38% ? 如执行上述折扣,需上翻 5.38%,才能实现预期销售额。

面价设定将按6%来制定。

? 首次对外报价的均价设定 楼号 6#楼 7#楼 底价均价 16500 13300 面价均价 17553 14149 15213 18085 15290 1#楼 5#楼 均价 14300 17000 14373 目录 营销推广 客户积累 价格策略 员工购房 开盘形式 选房安排 开盘形式 团购客户与市场客户分别积累,最终汇成一条线同步梳理。 万 科 中 粮 思 源 大企业 大企业推荐 团购报名 办理 6月 尊享优惠 市场客户积累 产品 说明会 定价会 价格审批 释放 价格 电脑摇号 开盘 选房 认购 市场客户 6月尊 享办理 5月11日 6月3日 6月11日 6月15日 产品说 明会 内部 定价会 释放 价格 内部 员工及 关系客 户收口 摇号 项目开盘 7月3日 7月4日 7月5日 7月15日 7月22日 7月25日 项目推介 团购报名 目录 营销推广 客户积累 价格策略 开盘形式 排号选房 员工购房 排号选房 客户分类 客户属性 现阶段办卡 预计成交量 或报名数量 99 100 合计 关系 关系客户 100 万科 中粮 思源 大企业 50 50 20 46 80 80 300 40 100 内部员工及 企业 根据现阶段客户办卡数量,预计开盘前关系客户办卡数量将达到100组,内 部员工及企业合计300,总计达到400组。 排号选房 需要解决的问题:

1、内部员工、关系客户及市场客户的排序问题。

2、如何最大化的避免因为排序选房而流失客户。

3、最大化的通过现场认购氛围挤压客户成交。

选房顺序 0-100号 101-400号 排序是关键 排序原则:

1、根据客户层级进行 排序:

2、安排在一天之内选 房,通过现场极大的 人气来促进后400号的 选房。

3、通过电脑排序实现 设定摇号。

4、安排在一所酒店会 议厅进行选房,提升 现场环境和舒适度。 选房客户 公司的关系客户 大企业员工 401-600号 B+级别以上客户 601-854号 B级和B级以下的客户 汇报完毕,谢谢

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